Adhard.ru сайт и форум о рекламе

Технический прогресс на службе маркетинга

Статьи » Технический прогресс на службе маркетинга
Маркетинг подразумевает активные продажи, а активные продажи подразумевают продавцов. Казалось бы, что еще можно придумать? Но жесткая конкуренция вынуждает искать все новые технологии, которые позволили бы вырваться вперед.

Первое, от чего должен застраховать себя работодатель при ведении дел с продавцами, это потеря информации. Увы, отдел продаж зачастую самый неустойчивый отдел в отношении постоянства коллектива. «Волка кормят ноги», и эти ноги хотят как можно меньше бегать и как можно больше есть. Отсюда и высокая текучка кадров. А для руководства это означает утрату всех контактов с клиентов, ведь менеджер, уходя, вряд ли оставит вам свои заметки.

Тем не менее, эта ситуация далеко не безвыходная. Уже не только существует, но и успешно применяется система, когда вся информация о клиенте есть у вас перед глазами. Для этого вам нужно создать, вести и поддерживать клиентскую базу. И это должен быть не просто список названий и адресов компаний.

Это должна быть CRM-система (Customer Relationship Management), то есть система управления взаимоотношениями с клиентом. Владея ей, вы можете в любой момент времени не только посмотреть, какой продавец кому, когда и сколько какого наименования продал, но и промежуточные контакты, и планируемые действия. Особую ценность придает ей аналитическая часть, которая позволяет создавать сложные запросы для анализа ситуации и ее последующего контроля. Об этом инструменте существует великое множество информации и предложений, так что не составит труда выбрать подходящую готовую программу или создать собственную силами своих программистов.

Еще одним эффективным инструментов активных продаж является использование технологии Call-center, т.е. системы организации исходящих и входящих звонков. Со входящими звонками все довольно просто, по этой системе работают все крупные клиентские организации, банки, сотовые операторы, различные «горячие линии».

Будни Call-center

Интересно применение Call-center для организации исходящих звонков, то есть как раз для осуществления звонков продавцов клиенту. Наиболее эффективен Call-center, когда с ним одновременно работает от 10 человек операторов при наличии клиентской базы от нескольких сотен клиентов. Если объемы работы гораздо меньше, то стоит немного подождать, иначе затраты на закупку, настройку и обслуживание Call-center будут несоизмеримо выше, чем эффективность от его использования.

Основное отличие работы с Call-center от ручных операций состоит в автоматическом дозвоне до клиента и одновременном выводе на экран компьютера полной информации о текущем клиенте. Таким образом создается огромный поток звонков, где есть возможность для каждого типа клиентов приготовить свое предложение, так как Call-center и ваша CRM-система группируют клиентов по заданным параметрам.

Call-center позволяет снять нагрузку с продавцов, ведь сбор первичной информации, определение группы клиента и его потребности в покупке вашего продукта будет выполнять оператор. В задачи менеджеров отдела продаж входит встреча с клиентом, демонстрация продукта и заключение договора. Такое разделение функций является еще одним секретом успешных продаж.

Конечно, такие масштабы оправданы в первую очередь в крупных компаниях, основная задача которых заключается в продвижении товара от производителя или разработчика к конечному потребителю. Тем не менее, если компания планирует развиваться и расти, ей уже на этапе становления стоит приглядываться к технологиям и методам работы лидеров. Ведь всегда лучше бежать с тем, кто бежит быстрее тебя, тогда и сам покажешь результат лучше.

18.07.2008
Все статьи о рекламе

При перепечатке или ретрансляции материалов нашего сайта активная гиперссылка обязательна

Постоянный адрес страницы: http://www.adhard.ru/page-al-tehprogressslyzhbmar.html